销售员

销售员就是以销售商品、服务为主题的人员。在社会商业化活动中，起着重要的作用。以实际的载体传递信息，同时加以渲染达成商品的成交。...

销售员就是以销售商品、服务为主题的人员。在社会商业化活动中，起着重要的作用。以实际的载体传递信息，同时加以渲染达成商品的成交。

销售员即推销员是推销商品或服务的职业人士，第一线前线职员，有如战场上的兵，功能是速销产品及服务等。有说，推销员可以是专业人士，例如基金经理、保险经纪、地产代理、化妆品美容顾问等。

推销员也有些名为电话推销员，而银行职员等公司期望增值兼负推销工作，并背负相当销售指标。

1.服饰类;

2.食品类;

3.汽车类;

4.纺织类.

狭义而言，销售员就是要挖掘出人们的需求，换言之，销售员也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠销售来谋生的销售员，也就是从狭义的角度来认定销售员。 做人跟做推销员没有任何区别。前者推销的是自己，后者推销的是产品。而做销售员^[1] 首先销售的是自己的人格魅力，其次才是产品。

广义而言，销售员的工作是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都是在做销售员。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是销售员；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是销售员；母亲要求小孩多吃青菜，也是销售员；员工用各种方式要求老板加薪，也是销售员。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着销售。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，销售能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长销售的销售员，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的销售专家。

销售人员

第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事家具销售的时间为3个月以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的家具产品及对客户的好处，质量好，环保，设计款式新等；这种只会说，而很少听的人，家具销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，家具销售人员与客户沟通时间 越长，顾客参与程度越高，通常成功几率比较大；

销售精英

第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事家具销售时间为1年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“今天定这套家具，还是下周定呢？”、“那我来写合同了，你是刷卡还是现金？”，然而，面对一些自主性强的顾客，通常难度比较大，这些家具客人回答：“对不起，我都没有空；或者，我看看别的家具再说吧”。

第三类销售顾问^[2] ：是属于老鸟类，通常从事家具销售的时间为1年以上，这类家具导购员，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望什么样子的家具？、为什么你需要这类家具呢？、我感觉：这款家具是不错，不过款式不够高贵，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择款式大气的家具比较好！”；这类家具销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。

营销专家

第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事家具销售时间为2年以上，这种营销专家，是到什么山唱什么歌，见人说神话，见鬼说人话的， 他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，家具销售人员可以游刃有余对家具行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为 “家具行销大师”。

（1）为消费者服务、对消费者负责，文明经商、礼貌待客，不冷落、顶撞顾客，主动热情、耐心周到；

（2）严格执行商品供应政策、价格政策，不私自搭配商品、不随意涨价和变相提价；

（3）维护商业信誉，明确标价、保质保量；

（4）坚守岗位，遵守劳动纪律、店规店章；

（5）保持良好的店容店貌，整洁、商品陈列丰满、衣着要干净大方；

（6）接受监督，欢迎批评、有错即改，不护短、不包庇。

上门式直销

这应该是从传统的销售方式发展而来，在我们日常生活中也很常见，但国内的这种直销变了味。这种销售方式成了假冒伪劣产品销售的代名词。而且不规范。真正的上门直销必须具备两个特点：1。是生产厂家或者当地代理商的销售人员直接上门销售的有可信度的直销行为。2。是产品质量优良，价格比零售商便宜的货真价实的产品。这两点就决定了我们经常见到的销售行为是伪直销。

会议性直销

这是把多层次直销进行了创新的一种直销方式。可以细分两种：1。是销售员自己邀请的陌生人。2，是传销的方式，就是通过朋友介绍熟人的方式，介绍人都从所销售的产品种有回报。这种方式被国家禁止过，已开放的销售方式。在禁止阶段，象安利这样的大直销公司只好以开专卖店的方式和会议营销相结合，继续直销。

专卖店连锁方式

这种直销方式一般都是生产厂家或品牌公司统一的设计店铺的装修，统一的进行品牌设计和宣传。投资商交一定的加盟费，产品的价格也是统一的不进入传统流通的直销方式。这种直销方式有一个最大的特点就是只销售同一个品牌的系列产品。

体验式直销

这种方式是结合会议营销，专卖店直销两种直销方式的创新。就是通过会议营销把消费者聚集在一起，通过对产品的亲自体验达到销售的目的。特点是可以让消费者有一个短时间的体验后在付款或者可以退货的方式，这种直销方式更加人性化。

邮寄式直销

这种方式进入中国也有十来年了，就是生产厂家或者代理商，通过广告的方式，让需要产品的人直接和厂家联系，直接把产品邮寄给消费者的直销方式。此种方法在互联网普及后大有涨潮之势。

互联网直销

这种直销方式是我根据直销的特点下的定义。有越来越多的中小型生产商或代理商，通过网络把自己的产品直接销售给消费者或客户。

以上六种直销方式不是单一存在的，是相互借鉴相互融合的。特别是第六种方式为直销的未来带来了巨大的希望。作为一个现代销售员要不断的学习新方法新模式才不会被市场淘汰。

（1）等待顾客；

正确做法：两脚自然分开，步宽不过肩，脚尖外开30度，等待顾客靠近时上前主动问好询问，保持的心情愉悦，面带微笑。

错误做法：与其他导购员闲聊，盯视顾客，在顾客看商品时与其他导购员私语或嬉笑，在卖场大声喧哗，无精打采，对顾客的询问不予答复，斜靠柜台货架，手插口袋里、抱在胸前或背后，离开岗位时不通知其他同事。

（2）接待顾客；

正确做法：双目直视顾客并用自信开朗的声音问好，待到顾客有需要帮助的表示时上前询问，上前微鞠躬，直视微笑并礼貌地询问需要什么帮助，遇到面熟的顾客在等待时，暗示你记得他（她），尽量请同事帮忙，并对顾客的耐心等待表示感谢。

错误做法：对顾客的要求流露出厌倦和不耐烦，一般来说，对顾客的要求反应超过10秒钟就会造成此印象；待客以貌取人（我们的持久待客原则：以礼待客、一视同仁）；随意让其他同事在半途代替接待客人，自已再接待其他客人或离开干别的事。

（3）展示商品；

正确做法：当顾客指明要看某件商品时，迅速准确找出并双手递交顾客；顾客不能明确指出所要商品时，要礼貌地上前帮助，根据顾客的表情，手势和自已的经验找到其感兴趣的商品或给予指引,顾客希望听取你的建议，选择你认为合适的商品双手递上，解释你选择的理由。

错误做法：以懒散厌烦的态度给顾客拿商品；态度傲慢，拒绝拿商品给顾客（即使要去仓库取货，也要请顾客稍等，当缺货时应推荐类似商品或可以订购；简单地告诉顾客“不合适”或“不好”（应向顾客推荐其它商品及表明自已的理由）；一件接一件地将货品取出，并随意丢放，使顾客无所适从。

（4）介绍商品；

正确做法：运用自已的生活经验和知识，向顾客推荐商品；在介绍时要让顾客充分了解商品的性能、质量及特点，切忌以教训的口吻向顾客建议。

错误做法：对顾客的选择与自已有不同意见时，耸耸肩，表示无可奈何；用高压推销手段劝说顾客购买；错误或乱介绍商品的特点；拿出商品后、不言或讲解中表达不清（应事先对商品进行很好地了解并进行预演）与顾客争论。

（5）标价开票：

正确做法：清晰地念出商品的价格，检查标价，并让顾客明了；清晰、准确、完整地填写售货单。 错误做法：商品标价不清或错误；顾客未确认价格就匆匆开票；售货单填写潦草、缺项、开错价码等。

（6）收款（收银员）

正确做法：接受付款（如是信用卡须检查信用卡是否能在本店适用，是否有效和有足够的金额、并按银行规定办理结算；高效流畅、准确地操作、确保收款正确。

错误做法：接受现款不当面清点；流露出不愿意接受信用卡付款方式的表情，收银速度慢、不熟练，使顾客久等；拒绝接受顾客的零钱付款；在收银台与其他人员聊天或嬉笑，顾客会以为在议论他（她），更加会让顾客觉得有可能被骗。

（7）包装商品；

正确做法：包装之前确认品种数量，有没有与其它顾客所买的商品混淆一起，并确认无损坏或短缺； 错误做法：包装时与其他同事聊天、心不在焉；包装时不小心漏装；包装时不小心将其他顾客的货品装入；顾客需要进行礼品包装，没有给予相应指引。

（8）检查凭证；

正确做法：校对单据与电脑小票；收回售货单的柜组联；将售货单顾客联及电脑小票给顾客，并叮嘱顾客妥善保管，以备商品退换时查验。

错误做法：忘记核对电脑小票、售货单、收银章；未收回售货单留存联；忘记给顾客单据（顾客存联及电脑小票）；

（9）交付商品；

正确做法：双手向顾客递交商品；礼貌地微笑致意，并向顾客致谢。

错误做法：一只手随意地将商品给顾客；脸无表情及没有感谢词；误将别的商品交给顾客。

（10）送客

正确做法：友好、礼貌地说：“欢迎再次光临”，并目送顾客离开。

错误做法：顾客离开前自已先离开；忘记向顾客表示“感谢”和“欢迎再次光临”等用语。

1. 负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。

2. 根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；

3. 与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务

4. 根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。

5. 动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。

6. 维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。

7. 收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。

8. 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。

9. 积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务，并配合销售代表的工作。

10. 办理各项业务工作,要做到:积极联系，事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公。

11. 负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。

12. 对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。

13. 收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。

14. 填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。

15. 做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。

16. 对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理。

17. 积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道；

18. 出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费.完成营销部长临时交办的其他任务。

对于业务员很多人都有不同的看法，有的人认为业务员应该厚脸皮，

1、热情

性格的情绪特征之一，业务人员要富有热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能过分热情，过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。

2、灵活

在效果工作方面不能总是千篇一律，要有自己的思想和方式，在找客户资料方便应该灵活多变，有很多的找客户资料的方法，可以让我们获取更多，更有效的客户资料，搜客通找客户资料就是我们应该灵活应用的方式之一，搜客通不仅能搜索资料，还可以管理搜索出来的资料，可以导出搜索出来的客户资料，可以跟踪你的业务进展，让你时时都能在第一时间来做好销售。

3、开朗

外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养，增长见识，培养友谊。

4、坚毅

性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。

5、耐性

能忍耐、不急躁的性格。业务人员作为自己组织或客户、雇主与公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利解决矛盾。业务员在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切;又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。

6、稳重

做事干练就意味着成熟，成熟的外在表现就是稳重。客户更愿意将事情交给稳重的人做！稳重就是给客户以放心，客户放心将会有更多的业务将从这里开始！^[3] 

做销售员，俗话说：心态决定命运，做销售，最重要的是心态。

为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。

能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！

任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏和丑也一样，你愿意怎样？培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时：把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔·吉拉德说：”当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。

在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。

销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。

1．销售技巧推销的同时，要使这客户成为你的朋友。

2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

12．不要躲避你所厌恶的人。

13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

14．过分的谨慎不能成大业。

15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

17．光明的未来都是从现在开始。

18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。

20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。

22.彼此时间都珍贵，爽快才不会浪费时间。

23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。

24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。

25.在销售过程中要讲究技巧。

26.有时沉默是金。

27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。

28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。

29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。

31 第一次销售成交是靠产品的魅力，第二次销售成交则是靠服务的魅力。